Fundamentos de negociación comercial

UD1. La negociación comercial.

• 1.1. Concepto de negociación comercial.

 

• 1.2. Diferencias entre vender y negociar.

 

• 1.3. Elementos de la negociación.

 

• 1.4. El protocolo de la negociación.

 

• 1.5. Negociación en terreno propio.

 

• 1.6. Negociación en terreno contrario.

 

1.7. Negociación en terreno neutral.

UD2. La comunicación.

• 2.1. Comunicación verbal.

 

2.2. Comunicación no verbal.

UD3. Principios de la negociación.

• 3.1. Plantear nuestro caso de forma ventajosa.

 

• 3.2. Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder.

 

• 3.3. Conocer a la otra parte.

 

• 3.4. Satisfacer las necesidades antes que los deseos.

 

• 3.5. Fijarse unas metas ambiciosas.

 

• 3.6. Gestionar la información con habilidad.

 

• 3.7. Hacer las concesiones conforme a lo establecido.

 

• 3.8. Tipos y estilos de negociación.

 

• 3.9. Características del negociador.

 

• 3.10. Tipos de negociador.

 

3.11. Estilos internacionales de negociación.

UD4. El proceso de la negociación comercial.

• 4.1. Fase de preparación.

 

• 4.2. Fase de desarrollo.

 

• 4.3. Discusión.

 

• 4.4. Señales.

 

• 4.5. Propuestas.

 

• 4.6. Intercambios-concesiones.

 

• 4.7. Argumentos.

 

• 4.8. Bloqueos.

 

• 4.9. Objeciones.

 

• 4.10. Cierre.

 

4.11. Postnegación.